转变模式掌控市场陕汽沪宁营销同盟会桂林花砖腰线液压马达搅拌机捻线机
转变模式 掌控市场 陕汽沪宁营销同盟会
转变模式 掌控市场 陕汽沪宁营销同盟会
中国工程机械信息
伴随着中国汽车行业的飞速发展,市场竞争环境愈发激烈,各企业为了抢占市场,使出了浑身解数。陕汽通过推出“营销同盟会”模式,力求“提升渠道协同、整合渠道资源、加强渠道沟通、实现诚信守约”。
沪宁办事处通过对“营销同盟会”的大胆创新、深化协同,在2014年收获了卓越成绩:上半年,沪宁区域陕汽市场份额33%,较去年同期增幅 14.3%,行业排位第一,陕汽品牌成为了苏沪市场的主导品牌。
本文将介绍沪宁营销同盟会“以转变观念为先导,以价值创新为动力,以“这样1来营销转型为中心”的创新销售模式。详细报道沪宁同盟会是定期检查万能实验机钳口部位的螺钉“如何通过机构创新带来新的动力”、“如何借助渠道资源开发市场”,“如何加强渠道成员诚信守约”!希望通过这样的系列报道,将经验迅速推广;正视不足、引以重视,面对竞争、共谋对策。更希望通过经验推广,鼓舞更多的办事处及渠道在管理中谋创新、在竞争中求销量,实现企业与渠道的“双赢”!
增设“理事会”
沪宁办事处管辖上海、江苏两地,不但经销商数量较多,且经销商实力大小不均、销售策略很难统一。沪宁营销同盟会大胆创新,决定在原有的组织机构基础上,增设“理事会”,旨在“统一思想、确定销售策略”。
理事会成员由区域核心渠道、重点渠道组成,每半年调整一次。在同盟会全体会员大会召开之前首先召开“理事会”,主要对市场情况进行分析,对营销策略进行研讨,同时研究竞争对手的销售策略。理事会的召开为大会明确了方向,提升了大会的运行效率,同时,也激发了各会员单位成为理事单位的决心,促进了销售业务开展。
引入“新会员”
邀请服务站、配件中心库,成立了联合销售、服务、配件的多维销售平台,统一协调服务、配件资源,通过服务促进销售,实现“销服一体化”。下一步,沪宁营销同盟会还将吸纳改装厂、配套厂、金融公司加盟,实现多渠道资源的整合,拉动后市场业务,实现营销转型落地。
强化“秘书处”职能
沪宁营销同盟会将秘书处设置在了办事处,办事处全体干部新密员工即为秘书处成员。秘书处各成员于心,从组织会议到基础管理,全力以赴为同盟会进行全方位服务,深化执行同盟会各项决策决议。实现了办事处由管理层向服务层、执行层的转变,取得了渠道的尊重与信赖。
加强与改装厂合作
2014年,为了满足用户差异化及区域化需求,突出委改产品差异性,大委改政策按市场化原则,采用“一厂一价”的运行模式。沪宁营销同盟会与多家改装企业共同召开会议,洽淡合作事宜。
溢流阀会议中,各改装企业分别对产品、淡旺季交货期、促销政策、售后服务及配件储备等政策进行了详细介绍,各经销商进行提问讨论,当标准拉力试样处于拉伸状态时在其上装上引申计或贴上应变片最终综合各项因素,投票选举2~3家改装企业作为主力合作单位,并由营销同盟会与改装企业签署合作协议。
营销同盟会与改装企业进行合作,形成战略同盟,互相支持与依托、不但统一了陕汽车辆的上装价格,更增加了陕汽的综合談判筹码与议价能力,从而提高了经销商的盈利空间,增强了陕汽整车的综合竞争力。
沪宁营销同盟会除了与改装企业进行合作,合作单位更延伸至专用车厂、半挂车厂;重点合作的厂家有:河南骏通、陕汽通力、湖北合力、中集华骏、江苏卡威等。
体验行参观学习
要适应市场发展变化,必须摒弃传统的思维方式和经营模式,挑战自我,超越自我。沪宁营销同盟会通过组织经销商进行观摩与交流,让经销商的振动开关自我管理得到不断提升。5月31日,沪宁营销同盟会率全体会员走进了海沃机械(扬州)有限公司。本次参观交流过程中,全体会员感受很深,不但丰富了渠道的视野,更收获了以下几个方面的内容:
1、全体会员均详细了解了油缸的生产工艺,更好地熟悉了产品知识,提升了销售团队的业务水平。
2、全体会员在整个体验行参观活动中,学习了外资企业先进的管理理念、营销潜水泵思路,通过学习,提升了渠道的管理能力。
3、本次体验行活动,加深了自卸车方面陕汽与扬州海沃的强强合作,联合推广陕汽自卸车产品,共同提升陕汽重卡在自卸车市场上的美誉度。
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